Het zonnetje schijnt mijn zitkamer binnen en ik krabbel met een potlood af en toe wat in de papieren die (gedeeltelijk bovenop de spinnende kat) om me heen liggen. Is dit überhaupt nog 'werk' te noemen?
De papieren zijn een print van een document dat uiteindelijk een whitepaper moet worden.
Ik heb alle input en gespreksaantekeningen die ik heb verzameld in een structuur gezet. Nu ben ik, eerst per paragraaf, dan per hoofdstuk en dan voor het hele ding, aan het uitdenken hoe ik de input in een lopend verhaal ga veranderen.
Het voelt niet meer als werk
Bijna instinctief, op de automatische piloot, weet ik wat ik wanneer moet vertellen om de lezer het pad te laten bewandelen van herkenbare uitdaging naar call to action. Het voelt niet eens echt meer als werk.
In een onbewaakt ogenblik vraag ik me wel eens af: wat doe ik nou eigenlijk? Dit kan toch iedereen? Het is een kwestie van vragen stellen, goed lezen en logisch nadenken. En een beetje krabbelen met je potlood. In de zon. Met de kat op schoot.
Maar dat is niet zo. Er zijn tijden zijn geweest dat het structureren van een whitepaper me twee stressvolle, lange werkdagen kostte. En dat gebeurt nog steeds af en toe, als de materie moeilijk is of de opgehaalde input tegenstrijdig. Ik weet dus - rationeel - hoe ontzettend ik gegroeid ben in de afgelopen jaren. Door de tientallen whitepapers die ik schreef.
Maar ook door de keuzes die ik heb gemaakt.
De mythische 'niche'
Vooral door de keuzes die ik heb gemaakt. Want pas sinds ik alleen nog maar voor IT-bedrijven werk, hoor ik van mijn klanten hoe moeilijk het voor hen is om iemand te vinden die kan wat ik kan: hun technische verhaal over IT zo structureren dat het voor hun klanten relevant is. En daarna omzetten naar leesbare teksten.
Ik heb, kortom, die mythisch niche gevonden waar iedereen het over heeft.
Die ene markt die ik kan bedienen met een uniek en nauwelijks te imiteren product. Toen ik me voor het eerst in marketing verdiepte verwachtte ik niet dat de theorie over niches en specialisatie ooit op mij van toepassing zou zijn. Ik typte teksten voor wie belde. En als ze het me vroegen, bouwde ik een website of een applicatie. Want ik was blij dat er werk binnenkwam.
Totdat er op een dag te veel werk binnenkwam. En werk dat niet bij me paste. En werk dat, door de voortschrijdende techniek, te complex was geworden om 'erbij' te doen (ik herinner me de eerste keer dat mij werd gevraagd om de performance van een WordPress-website te verbeteren - toen realiseerde ik me dat ik cruciale technische kennis miste en dat ik óf all-in moest gaan, óf deze projecten bij iemand anders moest parkeren).
Dus de theorie is wel op mij van toepassing. En op jou ook.
Welke Bouke wil je zijn?
De vraag is dus wie je wilt zijn: de Bouke die ontspannen in het zonnetje zit met een kop thee en een potlood tussen zijn lippen, of de Bouke van een paar jaar daarvoor.
De Bouke die voor te weinig geld avonden en weekenden werkte. Die alle soorten teksten probeerde te schrijven voor alle soorten opdrachtgevers en daarom moest concurreren met alle andere tekstschrijvers van het land? Die daarnaast ook nog websites bouwde, data-analyse deed en zelfs codeerprojecten aanpakte, zodat hij geen idee had wat hij tegen een nieuwe klant moest zeggen als die vroeg: 'Wat kun je voor me betekenen?'
Ik gok dat je voor de eerste kiest. Dat je graag een propositie wilt hebben, die zo specifiek is, dat het een eitje is om je online profiel op scherp te zetten. En dat het bijna niet meer uitmaakt welke tarieven je vraagt. Dat je je niche en aanbod zo strak hebt, dat zowel jij als je klant meteen weten of je een match bent. En dat je dus geen tijd en energie meer verspilt aan klanten en projecten die niet bij je passen.
4 simpele vragen
Achteraf lullen is altijd makkelijk, maar eigenlijk was het helemaal niet zo ingewikkeld. Ik heb mezelf (uiteindelijk) de volgende vragen gesteld:
- Welke klanten zijn de beste match met mijn expertise en skills?
- Wie, uit die groep, levert de meest vruchtbare en leuke samenwerking op?
- Kan ik meer van die klanten vinden en daarmee uiteindelijk mijn omzetdoelen halen?
- Tegen welke klanten/projecten moet ik dus voortaan nee zeggen?
(Ik heb het bij punt 2 bewust niet alleen over omzet, omdat omzet alleen ergens op slaat als je ook constant waarde kunt leveren en zo aan langdurige klantrelaties kunt bouwen. Je wilt projecten die goed betalen, maar die je ook met goed resultaat kunt afsluiten, zodat de referenties je meer van die projecten opleveren. Bovendien is er meer in het leven dan geld. Projecten moeten ook cultureel bij jou en je bedrijf passen en leuk genoeg zijn om daarna vrolijk aan het volgende te beginnen)
Vraag 4 is de makkelijkste en tegelijk de moeilijkste vraag. Want het antwoord is duidelijk: 'De rest'. Maar dat betekent dat je afscheid moet nemen van klanten en dat je leads moet afwijzen. Ook leads die op de korte termijn dikke omzet opleveren. Het betekent ook dat je je uit moet spreken. Dat je content moet gaan maken waarin je niet meer zegt dat je 'data-oplossingen' verkoopt, maar 'data warehouses op Azure voor logistieke bedrijven'.
Bam, zomaar 95% van je potentiële leads afgedankt. Dat doet pijn.
En toch is het de enige weg naar goed betalend, super-bij-je-bedrijf-passend werk dat voelt alsof je in de zon zit. Met een kopje thee en de kat op schoot.
