Juist voor IT-bedrijven is goede, inhoudelijke, relevante content belangrijk. Extreem belangrijk. Waarom? Ik leg het uit.
Maar eerst een onconfortabele waarheid: hoe innovatief en product-based en schaalbaar en zo je ook bent, consultancy en uurtje-factuurtje maken een belangrijk deel uit van je omzet.
Heb ik ongelijk?
1. Strategie en omzet zijn 2 verschillende dingen
Dat is dus meteen reden 1. Ja, natuurlijk: je wilt van uurtje-factuurtje naar producten en IP en abonnementen en licenties... Maar dat willen alle IT-bedrijven. En net als al die andere bedrijven (en dit kleine ééncilinder-marketingbedrijfje van de Noorder Veluwe) kom je erachter dat die transitie verrekte lastig te maken is. En dus komt, alle investeringen ten spijt, een slordige 80% van je omzet gewoon uit advies, development en implementatietrajecten.
Nou hoor ik je denken: dat is op zich geen reden om groots in content te investeren. Klopt, maar heb jij - in het huidige online landschap - een betere manier om lange, complexe dienstverleningstrajecten te verkopen dan contentmarketing?
2. Klantrelaties zijn je businessmodel
Reden 2 volgt uit reden 1. Want bij langdurige, complexe dienstverlening horen langdurige, complexe klantrelaties. Klantrelaties die, bovendien, veel financiële waarde (een hoge Customer Lifetime Value - CLV) hebben. Dat soort klantrelaties houd je alleen in stand met klanten die bij jou komen als ze specifieke vakkennis nodig hebben. Kennis, autoriteit en vertrouwen zijn dus de kern van je verdienmodel.
En wat is de effectiefste, efficiëntste en best schaalbare manier om aan kennis, autoriteit en vertrouwen te bouwen? Contentmarketing.
3. Je verkoop gebeurt online
Maar er is nog een factor die de zaken ingewikkelder maakt. Want ook voor complexe producten met een grote DMU is het aankoopproces de afgelopen decennia naar het web verhuisd. Dat wil zeggen: klanten nemen in een zeer laat stadium contact met je op, nadat ze zelf online al heel veel research gedaan hebben. Vertrouwen wekken en top of mind worden doe je dus door ze bij die research te helpen.
Je wilt dus al met je potentiële klanten praten, voordat je... Ehm, met ze praat dus.
Dat kan alleen met content.
Aparte regels voor SaaS-bedrijven?
SaaS-bedrijven zijn een apart soort B2B IT-bedrijven. Meestal maakt een SaaS-bedrijf minder uren per klant (hoewel er nog steeds veel implementaties gedaan moeten worden), en levert de gemiddelde klant minder op. Punt 1 is dus minder belangrijk.
Er is wel meer schaal nodig: meer leads die in een korter aankooptraject klant worden. Punt 3 geldt dus voor SaaS-bedrijven dubbel: het liefst heb je een proces waarbij je met content zorgt dat alles van naamsbekendheid tot abonnement zonder menselijke interactie verloopt.
Wat betreft punt 2: dat je salesfunnel grotendeels hands-off is, betekent niet dat je niet aan klantrelaties hoeft te werken. Onboarding en ondersteuning zijn juist voor SaaS-bedrijven cruciaal. En gaan het beste met... Juist, content.
