Marketing is niet zo vreselijk ingewikkeld. Je vindt een concrete behoefte ('pijn') bij een doelgroep en dan bedenk je daar een oplossing voor. Dan gebruik je de beschikbare marketingmiddelen om je oplossing aan die doelgroep te laten zien.
Jij omzet. Je doelgroep een oplossing. Iedereen blij. Althans, zo zou het moeten werken. Maar als je om je heen kijkt zie je hele andere dingen gebeuren.
Ik geef je een paar voorbeelden van hoe het niet moet...
Ongeveer 90% van de online trainingen wordt nooit afgemaakt (Khalil & Ebner, 2014). Waarom adviseert een cursusaanbieder dan: geef al je trainingen een nummer en dezelfde vormgeving. Dan 'trigger je de verzamelwoede' en kopen mensen meer trainingen dan ze van plan waren?
Waarom zou je een psychologische truc (die overduidelijk werkt, leert een blik in mijn Udemy-account) inzetten om mensen iets te verkopen waar ze waarschijnlijk nooit waarde uit zullen halen? Zou je dan je energie niet moeten steken in het ontwikkelen van cursussen die mensen ook echt doen?
Mode, verzekeringen en andere boeven
De mode- en beauty-industrie: het klassieke voorbeeld van een bedrijfstak die zijn geld verdient met het eerst onzeker maken van mensen, om ze daarna allerlei zooi aan te smeren die ze niet nodig hebben.
Maar ook verzekeringen kunnen er wat van, met conversiepagina's vol lachende zzp'ers die enorm blij zijn met hun arbeidsongeschiktheidsverzekering, terwijl de Autoriteit Financiële Markten concludeerde dat ze hun klanten belabberd adviseren, waardoor die grote risico's lopen.
Of neem Booking.com. Een site die niet ingericht is als een funnel, maar als een soort turbowasstraat waar je als gebruiker doorheen gesleurd wordt. Alles daar is erop gericht om je in paniek te brengen en rationele besluitvorming onmogelijk te maken. Terwijl het nogal belangrijk is om de hotels op die app goed en rustig te researchen, omdat ze in hun beschrijvingen nogal creatief met de waarheid omgaan (vraag me eens hoe ik dit weet).
Waarom investeert zo'n bedrijf wél in rode letters die me vertellen dat er NOG MAAR ÉÉN KAMER BESCHIKBAAR is en niet in het het checken of een hotel wel echt een zwembad of een parkeergarage heeft? Omdat ze daar niet bezig zijn met mijn pijn ('ik heb mijn zoon een gezellig hotel met een zwembad beloofd'), maar met die van hen. En om hun doelen te halen, bezorgen ze mij extra pijn.
'Een goed product heeft geen marketing nodig'
Ik ben echt niet zo'n naïef type van de school 'een goed product heeft geen marketing nodig'. Want zo werkt het leven gewoon niet. Om omzet te kunnen maken op een product, moet je adverteren, zorgen dat je hoog in zoekresultaten staat en op andere manieren werken aan zichtbaarheid en conversie.
Natuurlijk moet je je website optimaliseren voor conversie.
Natuurlijk moet je je social posts zo maken dat het algoritme ze leuk vindt.
Natuurlijk moeten je branding, je verpakkingen en al je materialen er aantrekkelijk uitzien.
Daar is niets mis mee. Mijn punt is dit: er is pijn zat in de wereld. Overal, bij bedrijven, bij consumenten, bij iedereen, zijn dingen aan de hand waarvoor mensen een oplossing zoeken. Grote dingen (een zzp'er die zich zorgen maakt over arbeidsongeschiktheid) en kleine dingen (een vader die een vakantie wil eindigen met een splash), maar vooral echte dingen. Dat zijn er meer dan alle bedrijven in de wereld samen kunnen oplossen. En er komen, zonder jouw hulp, iedere seconde van iedere dag nieuwe bij.
Regel 1
Wat dus absoluut niet nodig is, is het creëren van pijn. Je hebt genoeg werk aan het vinden van pijn die al bestaat, het bouwen van een mooie oplossing en het promoten daarvan. Je hebt helemaal geen tijd voor manipulatieve marketingtrucs, angstverhalen of het inzetten van deceptive design of dark patterns. Je hebt problemen op te lossen.
Wees geen eikel (v/m). Kijk af en toe in de spiegel en vraag jezelf of je nog steeds een rechte lijn kunt trekken van je marketingactiviteiten naar echte klantwaarde.
Niet? Verander het. Lukt dat niet? Laat de klant dan gaan of zoek een nieuwe baan.
